2月22日晚間，華為發布了Mate
X2手機。在發布會的前一周，有華為手機供應鏈公司稱，已逐步向華為P50係列手機供應零部件，但收到的該係列訂單比往年少。由此可以看出，華為的芯片危機依舊沒有得到緩解。
美國政府針對華為的禁令，已經正式生效近半年了，華為手機受到的影響顯而易見。IDC的數據顯示，華為在第四季度的出貨量下滑42.4%，排名落到了第五。
本期《親曆》聚焦三位華為手機賣家，揭秘近一年他們賣華為手機的經曆，起底去年市麵上的華為Mate
40為何被炒到了數萬元、天價折疊屏手機是否會滋生暴利，以及禁令對他們生意的影響，以下是他們的真實故事：
口述人：D先生
人物檔案：某一線城市手機零售商，主營華為、蘋果
來自華為的利潤少了，但全靠蘋果補回來了
我感受到的禁令對華為手機產生影響，是在2020年9月份，我們收到的貨開始逐漸減少了。
我這個店是華為國代給我分貨，假如我的店一周賣了100台機器，華為國代就會給我補進100台，我實際的庫存可能還有300台或400台，他會讓我的庫存永遠保持在20天左右。也就是說如果華為從今天開始停止向我供貨，但是我這個店的庫存依舊還能賣20天。
但是從9月份開始，華為補貨就不按照過去20天的周期了，因為所有貨都開始緊張了，庫存量也就大概能維持15天，現在基本上隻能維持一周的庫存量了。
可能很多人不太理解為啥去年華為Mate
40，尤其是保時捷版的價格會一直在漲。我用茅台酒來舉例解釋一下，茅台的經銷商，必須按照官網的價格賣，但是大多數人花1499元是買不到茅台酒的，一般可能需要加價1000元左右。
1499元為什麽買不到呢？你去茅台的專賣店，店員都告訴你沒貨，其實他是有貨的，但是他不會賣給你的，他會用別的方法和渠道去賣，價格要遠超過1499元。
同理，華為緊俏機型也是這樣，比如說華為Mate
40保時捷，官網11999元，市場上都炒到了2萬元、3萬元，經銷商會在店裏按照官網價賣給消費者嗎？可能很多人還不是消費者，他就是黃牛，他如果在店裏花官網價買到了，轉眼他就能2萬塊錢賣出去，淨賺1萬塊錢。
但是顧客到體驗店問價格的時候，店裏告訴消費者的就是11999元，但是目前沒貨。跟茅台店一樣，店員會通過其他的方式，把這個機器變成利潤最大值。
這種情況下，大部分的買家也是賣手機的，但他們是從華為國代那邊不能直接拿到貨的。他們的貨源有這麽幾種：第一是黃牛，黃牛從官網上搶下來的手機會賣給他們，他們拿回去再高價賣；第二是大型連鎖店，國美、蘇寧、迪信通一類的，他們能通過一些隱蔽手段，把機器“洗出來”；第三就是能直接從華為拿到貨的經銷商，假設這個經銷商能拿到100台貨，但是店麵實際消化能力又沒有那麽大，一個月可能就賣30台，但是他又不能壓著這筆貨，所以就高價賣給其他賣手機的人了。
賣出去的價格肯定都是在官網價格以上，就跟股市一樣，比如市場上Mate
40保時捷版炒到了2萬2，我就2萬1或者2萬1千5出售，第二天市場價如果掉到了2萬1，我就2萬往外出。
但無論市場價怎麽往下掉，經銷商的利潤是能承受住的，因為是從華為國代拿貨，有大概17個點的毛利，隻是多掙與少掙的問題。至於從經銷商這兒買走手機的人，他們能賺多少就不管了，他有本事可以賺1萬，沒本事可能還得貼本出去。
去年10月份Mate40發布的時候，華強北那邊的價格一天要變動好幾次，極端情況可能半個小時就要變一次價格，這種情況確實會存在。
因為貨是在我們這種經銷商的手上，出不出貨是我們的問題。我在出之前，如果你有需求，你是開夫妻店的，你找我，我肯定當時要了解一下大盤的價格。
比如說你來一台Mate40保時捷，我了解到的行情是18000元，我給你讓200-300元的利潤，17800元賣給你，你願意不願意接？你說能接，你能賣19000、20000，那就是你的事了。
假設這是中午發生的事情，到晚上的時候，我發現市場價可能已經被炒到20000元，所以如果你再找我要貨，我可能就要19700元賣給你了。
但經銷商這邊的進貨價是不變的，就是華為給的價格，除非華為去調價。所以市場炒的越高的時候，經銷商的利潤值是越大的。
我也不會故意囤貨不賣，還是要看行情。我要了解兩個信息，第一個信息是看市場銷路，第二個信息是要知道華為分貨的節奏以及到貨的情況，然後再結合庫存去做預判。
比如華為說下周會到大量的保時捷，比如到幾千部，那我就趕緊趁著現在價格高就往外甩貨。現在可能一台掙8000，到下周華為放貨了，我可能一台就掙5000，甚至3000。如果華為說可能下周就到貨幾百台，比較緊俏，那我可能現在就不賣了，到下周再賣。
像2月22日發布的Mate
X2，我們預測肯定會漲價，但P50我們還沒有任何信息，但我們預估可能會成為絕版的麒麟，估計會有一批搶購潮，但是不會太極端。
因為像Mate和P係列的用戶，屬於高消費的群體。他能花八九千、一萬買華為Mate或者P，他就能花八九千、一萬買蘋果。這波人在Mate
40上麵可能已經就是超過官網價買了，算是被收割過一輪了，當再出P50的時候，不管怎麽去宣傳，可能都不會考慮買了，這是我們做的預判。
去年華為手機庫存供貨量開始減少，對我這邊的利潤還是產生影響的。以前一個月比如賣3000台，我的毛利將近200多萬。但是現在一個月才給我2000多台、1000多台，肯定毛利少了。
雖然部分機型單個手機的利潤值在加大，也抵不過數量的整體損耗。因為授權體驗店跑量的機型，是不能溢價賣的，還是要按照官網價格賣。隻是個別少量的高端機型，像保時捷版，我是拿出來自己去賣，不會隨著官網價格往外扔，但其他Mate
40係列的，我們都必須是在店裏按照常規價格賣。
還有一個感覺，去年買蘋果的人明顯多了，因為他們買華為Mate
40買不到。如果是一個能消費一萬元買手機的人，當買不到華為高端機型的時候，他自然而然就會想到換蘋果，因為他注重的是品質，他不會去買小米、榮耀或者OV，隻會選蘋果。
所以整體來看，提貨量比前幾年平均下來縮減了10%到15%，來自華為的利潤減少了，但是下滑的這部分被蘋果的銷量彌補了，包括春節這段時間蘋果賣的是非常好的。
所以無論華為怎麽受製裁，哪怕不出P50或Mate 50了，我這邊生意也不會受太大影響，大不了我就把重心放到蘋果。
口述人：Z先生
人物檔案：中關村手機賣家，主營華為、蘋果
華為折疊屏價格炒的再高，我們一台最多也就賺幾百塊錢
2020年年初P40剛發布的時候還好，禁令的影響還沒有凸顯，但是從Mate 40開始，我們拿貨的價格比較高了，貨也不是太多。
因為我們不能從華為國代直接進貨，而是從其他高級別的經銷商那裏拿貨，我們的進貨價已經要超過華為的官網價格了。一直到現在，我們拿Mate
40 Pro的價格，都要高於官網價，所以我們賣的時候也要超過官網價。
P40前期的話有一點難買，但是不像Mate
40這麽嚴重，溢價也沒有這麽高。其他中端和低端的機型，早期都是可以低於官網價拿到貨的，但是目前這些低端機也都不能按照官網價拿貨了，貨特別特別少。之前有客戶要一千多塊錢的手機，基本上是找不到。
我們找代理商要貨的時候，比如說要1萬台，他們就很明確表示沒有那麽多了，可能就剩1千台或者幾百台了，同時還要再加價，不可能按照原來的價格賣給你了，或者不能再按照官方公布的價格賣給你了。
我們也經曆過去年Mate
40一天要變價好幾次這種情況，有時候一天變三四次很正常。比如說有客戶現在問了一個價格，我報完了，過一個小時或者過半個小時，這個價格可能就會有變化。
但是沒辦法，不是我們要故意漲價，而是我們進貨的貨源方，他們要把價格進行變動。早期的話，可能變動一次，就是幾百塊錢的漲價，後來漸漸穩定在50-100元。
但Mate
40係列，包括保時捷版，價格不太至於翻倍，說被炒到好幾萬的手機，主要還是去年的華為折疊屏，最高的時候賣到8萬多，因為這款機型確實稀缺。
我們每部手機賺的也不是太多，幾百塊錢就算是極限了，像華為Mate
X折疊屏手機可能能賣到七八萬，可能進貨價格也要6萬多、七萬多，到我們這一層利潤也就是500元左右，高層級的經銷商，他們把大頭利潤給拿走了，我們這個級別的，就是跟著喝點湯。如果不是稀缺的機型，更沒有那麽大的利潤，可能也就幾十塊錢。
也有顧客會跟我們抗議價格總是在變動，但是我們都會解釋，說現在的價格是多少，並做一個預判，告訴他可能過幾天就會降價，讓他多等等。到後來顧客也都理解了，因為確實是沒貨，物以稀為貴，這個道理大家都懂。
今年對於P50，我們覺得價格又會是各種變化，但是不會囤太多，因為也擔心價格會下跌。前期的需求量會很大，但是後邊就沒有那麽大了，價格逐漸還是往下走的。所以我不會壓那麽多貨，每次能進到十幾台就算很多了。
市場對華為的需求還是有的，所以禁令盡管會影響到我們的生意，但是影響不大，顧客是可以理解加價的，所以銷路也不愁，雖然賣的少了，但是每部手機的價格也都高了。
口述人：W先生
人物檔案：某三線城市手機經銷商
無論中高低端，華為手機現在全線溢價
如果說我們感受到美國政府禁令的影響，就是缺貨和漲價。尤其是在國慶節之後，我們進貨越來越困難了，價格也慢慢漲起來了。
一些華為的中低端機型，比如Nova係列、暢享係列，我可以直接從華為的國代拿貨，低於官網價，但是P係列、Mate係列，我們這個級別的經銷商，從國代那裏不能直接拿貨，隻能從更高級的經銷商那裏想辦法，一般來看都要比官網價高500-600元，才能拿到貨。
一些更緊俏的機型，比如Mate
40保時捷版本，我們要比官網價高3000元，才能拿到貨，即使到了現在，也需要高2000元左右，至少也得1000多塊錢。
這個價格拿貨的話，我們的利潤是非常低的，因為是幾千塊錢溢價，能過來買的顧客，基本都是熟客，他們長期用的都是保時捷手機。我們為了維護這種客群，肯定不會把價格加的太高，極限就是加個三四百塊錢，所以我們是不怎麽賺錢的，主要的利潤都是我們上一層的經銷商。
去年Mate XS剛出來的時候，確實有被炒到七八萬的情況，但是很少，後期主要是以3-4萬元為主，當時是有這麽一波行情。
像這種已經是天價的機器，我們也僅僅是加個千八百塊錢，買家也是買來送人的。真正買來自己用的人，才會對價格比較在意，三四萬買個手機，自己用的概率比較小，基本是送人為主。
其他的機型，即使再高端，比如Mate 40 Pro
256GB版本的，官網報價6999元，我們的收貨價是7100-7200元，我們頂多也就是賣到7300元，
現在不光是Mate和P係列溢價，可以說是華為全線產品都在溢價，比如華為暢想20SE，4G版本的官網價是1499元，現在我們這邊的出貨價都在1700元以上，渠道的批發價比官網價貴200元。
像我們這種低級別的經銷商，不敢在手裏存貨，因為我不是一手貨，本來我拿的價格就高，我隻能拿一個，最多備兩個，因為第二天就有可能掉價了，而且高端機的價格浮動都是很明顯的。
從去年到現在，我的利潤是在下降的，因為貨真的很少。我的店是在核心商圈，附近還有小米、Vivo、OPPO，顧客到我們店裏，問了幾圈，都說沒有貨，他就可能考慮買小米或者Vivo、OPPO了。
我還開了一個蘋果店，但因為我是在三線城市，買蘋果的人本來就少，所以不像一線城市那樣，可以用蘋果來彌補華為上麵的損失，我這邊是做不到的。
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