在精致男孩劉浩宇的觀念裏，一頭茂密的頭發最能體現一個人的少年感。然而自己天生額頭比較突兀，於是，91年的他四年前選擇在北京一家植發機構做了發際線種植手術，花費近3萬元。
先趴著給後腦勺打麻藥，這個過程會比較疼；然後是持續兩個多小時的取毛囊環節；最後是躺著，在前額“開刀插秧”，整個過程持續了4-5個小時。回憶起植發的過程，讓劉浩宇印象最深刻的，除了比較累之外，就是醫院裏全程播放著的舒緩的音樂。
從後枕部優質毛囊區提取一定數量的毛囊，將其移植至頭發裸露及稀疏的部位，這項“神奇”的手術如今成為脫發人群最後的選擇。在小紅書上搜索“植發”，相關的筆記高達10W+篇，熱度甚至超過整牙。
隨著飲食結構的改變及生活節奏的加快，中國的脫發人群越來越多，且不斷呈現年輕化趨勢。“中國有2.5億人脫發，平均每6個人就有1人脫發”的話題一度登上熱搜，讓網友直呼“禿如其來”。加上像劉浩宇這種純粹為了美容而植發的客戶也越來越多，讓植發這門生意在近幾年風生水起。
近日，隨著中國最大的毛發醫療服務供應商雍禾植發在港遞交招股說明書，讓植發行業受到前所未有的關注，也讓外界得以窺探這個高毛利行業的發展現狀。根據招股書，2020年雍禾植發的總收入為16.4億元，毛利率高達74.6%。
根據研究機構弗若斯特·沙利文的數據，2020年中國毛發醫療的市場規模已達到184億元，預計到2030年將達到1381億元，複合年增長率為22.3%。
90後成“人間蒲公英”
脫發分為病理性和生理性脫發，其中病理性脫發最常見的是雄激素源性脫發（俗稱脂溢性脫發），多發於男性。研究數據顯示，中國男性“雄脫”病率為21.3%，遠高於女性的6%。
央視財經2020年曾援引國家衛健委的調查數據顯示，中國脫發人數已超過2.5億，這也意味著，平均每6人當中就有1人脫發。其中男性約1.63億，女性約8800萬，值得一提的是，30歲前脫發的比例高達84%，較上一代人的脫發年齡提前了20年。
綠寶石榜單醫生、武漢新生醫療植發醫生王中瑞對《棱鏡》作者分析稱，近年來飲食結構改善，飲食越來越精細，肉類、脂類的進食太多，造成頭皮油脂的分泌代謝太旺盛而引發脂溢性脫發；此外，現代人的生活節奏越來越快，工作、精神壓力加大，以及典型的環境汙染等等，都是造成脫發現象越來越普及的原因。
“經濟越發達的城市，脫發現象越嚴重。”他總結稱。
新氧數據顏究院2020年的調查數據顯示，從植發消費者年齡段來看，20-25歲用戶是植發養發的主流人群，其次是25-30歲人群。整體而言，90後是植發養發消費的絕對主力，占比超五成。
在社交平台上，一些90後以“人間蒲公英”自嘲，分享自己的脫發及拯救脫發的經曆。阿裏健康發布的《拯救脫發趣味白皮書》也顯示，在阿裏零售平台購買植發、護發產品的消費者中，90後以36.1%的占比，即將超越38.5%占比的80後，成為消費的主力軍。
而隨著顏值經濟的崛起，植發也從初期的剛需脫發，向發際線種植、眉毛種植、胡須種植等美學需求延伸。消費者的訴求也從“不禿頭”升級為“頭發茂密、發際線好看、有美人尖”等等。
王中瑞告訴作者，從他們日常接診的情況來看，男性要占到75%，年齡主要集中在25歲到50歲；女性基本上是以求美為主，至少有一半是以改善發際線、種植眉毛這一類的美容項目，年齡多集中在20歲到30歲。
與劉浩宇一樣，方林也不存在脫發困擾，但他同樣因為發際線比較高而選擇植發。他倆是如今最典型的植發人群：同為90後男生，都在互聯網大廠工作，屬於收入較高的白領，喜歡嚐試新鮮事物。
除了植發之外，劉浩宇幾乎將這幾年流行的醫美項目做了個遍：花3萬元矯正牙齒，2萬元做了雙眼皮手術，2.5萬元做了近視手術……在他看來，這些消費都在可承受的範圍之內。
艾瑞谘詢發布的一份《中國植發行業研究報告》描述了植發人群的畫像：平均年齡34歲，個人月收入平均為10491元，學曆較高，多從事互聯網和房地產行業，工作壓力較大，脫發時間短，主要脫發問題集中在發際線和額角。
據作者了解，互聯網、金融、房地產甚至醫生等工作強度較高的行業是脫發人群的聚集地。雍禾植發在其招股說明書裏也提到，他們的專業醫務人員以及銷售和營銷人員會不時訪問區域內的大型企業，例如字節跳動及愛奇藝等大型互聯網公司，以及金融行業的大型企業。
“頭頂一輛寶馬”
在中國人的傳統觀念裏，“一白遮百醜，一禿毀所有”，頭發最能顯年輕和精氣神，在醫學上頭發也被視為一個人生理和心理狀況的“晴雨表”。因此，隨著收入水平的提高，越來越多的人開始在頭發上麵花錢。
據作者了解，醫學上將脫發分為7個等級，其中4-5級為脫發中期階段，可以通過使用藥物治療來緩解；6-7級為脫發嚴重階段，藥物治療不再有效，隻能通過植發來改善。根據患者的輕重程度，一般需要種植1000~4000個毛囊單位，目前單個毛囊單位的價格普遍在10-15元，算下來總價一般在2.5-3萬元。
在上海的方林選擇的是15元這個檔位，他種植了3000個毛囊單位，手術費加上後期的藥費一共花費了5萬元。在他看來，這項消費不算高，“兩個月工資不到”。
在知乎上做足了功課的劉浩宇，最終選擇了位於北京百子灣的熙朵植發，這是一家定位高端客群的植發機構，單位毛囊價格根據操刀醫生的水平分為
12元、20元、50元三個等級。他選擇了20元這個中間檔位，“50元的是院長親自操刀，沒太大必要，主要是明星會選”。
位於朝陽區的百子灣是北京明星網紅的聚集地。熙朵植發連鎖醫院集團董事長李美瑛告訴作者，明星和網紅能占到他們用戶的三成以上，這類群體的平均客單價在10萬元以上，除了毛囊存活率，他們最主要的一個訴求是恢複期越短越好，創口越小越好，這樣才不影響上鏡。
據她介紹，其機構的平均客單價在4萬元左右，幾乎高出同行業平均水平的50%。而由院長主刀的手術客單價可高達60萬元，甚至更高——這樣的價格足以買一台奔馳寶馬等高檔轎車。
雍禾植發的招股說明書顯示，他們的價格分為普通級、優質級、貴賓級三檔，其中，普通級植發手術的價格在2萬元-3萬元；由院長、主任或副主任醫師進行植發手術的優質級價格在3萬元-5萬元；由業內知名植發專家進行個性化植發手術的貴賓級價格則在10萬元以上。2020年在雍禾植發接受植發醫療服務的患者的平均開支為27868元。
因為客單價高，植發機構甚至引入了保險服務來降低風險。2021年1月，雍禾植發上線了植發險服務，稱如果患者在植發治療後一年內毛囊存活率低於95%，保險將對因為治療而產生的賠償責任進行賠付，每起糾紛的賠付金額不超過人民幣2萬元。植入毛囊的存活率是判斷一台手術成功與否的關鍵。
但在王剛看來，參照收入水平來看，植發的價格是大幅下降的。有家族遺傳性脫發史的他，早在十年之前就選擇了植發，當時的價格也是10元/單位，他為此花費了34000元。“十年前植發需要剃光頭才能做手術，影響工作和生活，現在技術有了明顯提升，可以不用剃光頭了。”
資本助推了行業，疫情加劇了脫發
盡管早在上個世紀70年代，上海新華醫院就開始引入大口徑換鑽方式提取毛囊開展植發手術，但一直到2005年開始，植發行業才開始慢慢發展起來，雍禾植發、科發源植發等行業頭部機構也在這一時期先後創立。
李美瑛向作者回憶，2013年公司剛剛成立的時候，植發行業還處於拓荒期。“當時一提到植發，別人就問是編織的那個織嗎？是真的頭發嗎？種頭發從哪裏開始種？別人的頭發能植到我頭上嗎？”類似的問題讓她啼笑皆非。
到了2015、2016年，她發現開始有一批喜歡逛論壇的IT男慢慢了解並選擇植發，直到2017年資本進入這個行業，一些龍頭機構開始大規模營銷，行業進入快速發展期。據她介紹，這幾年他們的營收均保持40~50%的增長。
出於對這個行業的看好，在做了5年的皮膚類醫美醫生之後，王中瑞2015年選擇進入植發行業。彼時，雍禾植發、碧蓮盛、科發源（大麥植發）、新生植發這“四大家”均處於在各個省會城市跑馬圈地的階段。
企查查向作者提供的數據顯示，目前中國植發相關的企業有1104家，2010年-2014年國內植發產業發展平緩，年均相關企業注冊量為62家，2015年之後開始崛起，2015年增長率為近10年最高，同比上升77%，2016-2020年的五年間，植發企業年均注冊量突破159家。
公開報道顯示，2017 年9月中信產業基金3億元投資雍禾植發，2018年華蓋資本斥資 5
億元戰略投資碧蓮盛。企查查的數據顯示，2003年以來共有21個養發、植發相關品牌獲得了融資。
在談及對碧蓮盛的這筆投資時，華蓋醫療基金主管合夥人曾誌強曾表示，植發業務兼具醫療的剛需性和醫美的消費升級屬性，很像5~10年前的整形行業，整個行業正處於爆發的臨界點。
值得一提的是，除了雍禾植發，中信產業基金2016年還投資了固發品牌絲域養發。中信產業基金董事總經理胡騰鶴在2018年曾提及，醫療健康和消費服務都是目前中國最具投資價值的產業之一，也是中信產業基金一直積極布局的投資領域。
前述沙利文的統計數據顯示，中國毛發醫療服務市場自2016年以來大幅增長，市場規模由2016年的78億元增加至2020年的184億元，複合年增長率為23.9%，預期到2025年及2030年，市場規模將分別進一步增加至562億元及1381億元。
在招商證券看來，消費升級、技術創新、營銷創新、資本助力這四點是線下植發機構快速擴張的主要推動力。
王中瑞明顯感覺到，前來谘詢和最終選擇植發的人越來越多。他所在的機構位於武漢，即便是處於新冠肺炎疫情的中心，2020年他們的手術量同比增加了25%。“疫情讓大家變得更加焦慮，有一部分人反而加重了脫發情況。”
目前中國植發市場主要由四類機構組成：以雍禾植發為代表的連鎖型植發機構、美容機構下的植發部門、公立醫院植發科和非連鎖型植發機構。根據沙利文的數據，這四類機構的市場占有率分別為23.9%、15.7%、14.8%、45.6%。
值得一提的是，盡管雍禾植發的規模目前在行業排名第一，但其市場占有率僅為10.5%，前三名的市占率加起來也僅為20%左右，行業尚未處於高度集中的階段。而對比日本的植發龍頭機構i-Landtower
Clinic，其官網顯示2013-2017 年的市場份額達到50%以上。日本以26.8%的脫發率排名亞洲第一。
花上萬拉一個客人
與醫美行業的成本構成相比，植發行業的上遊耗材成本低，因而毛利率更高。
雍禾植發的招股說明書顯示，2018-2020其毛利率年分別為75.1%、72.6%、74.6%，與玻尿酸龍頭企業不相上下。招商證券分析稱，醫美行業上遊品牌商因為牌照的稀缺性而擁有較強話語權，耗材成本占據了醫美機構收入的三成。而植發機構所需耗材僅為植發器械，成本占比僅為
4%，因此植發機構毛利率可達 75%，但醫美機構毛利率僅為 50-60%。
但高毛利率下，植發機構的淨利潤卻略顯“寒磣”。2018年至2020年，雍禾植發的營業收入分別為9.34億元、12.2億元、16.4億元，同期的淨利潤為0.54億元、0.36億元以及1.36億元，淨利率不超過10%。
雍禾植發稱，銷售和營銷開支占了其收入的最大部分，分別占2018年、2019年及2020年總收入的49.6%、53.1%和47.6%。如果用其三年營銷總支出除以總客戶人數來計算，其平均獲客成本達到了10795元。
李美瑛也向作者透露，目前熙朵植發尚未進入大規模線上推廣的階段，廣告費占到她們總收入的10%~15%，如果按照投入的廣告和用戶到院的產出比來計算，她們線上獲客的成本差不多達到15000元左右。
為何植發行業的獲客成本如此高昂？除了與行業仍處於要大力提高知名度的階段之外，植發行業的複購率低，多為一次性消費。此外，據招商證券分析，與醫美機構老帶新的推薦方式不同，植發的主要消費群體為男性，而男性消費群體並不樂於與別人分享自己的植發經曆，因此植發機構需要頻繁的進行客戶拉新，導致營銷費用率居高不下。
除了高營銷成本拉低利潤率之外，植發行業還麵臨植發醫生水平參差不齊，甚至培訓三天就上崗的亂象。而一個正規的植發機構裏，在每個動作都標準化了的前提下，培養一名正規的植發醫生仍需要6-8個月。
在李美瑛看來，資方從今年才開始大規模關注植發這個行業，植發市場真正的蓬勃發展期還沒有到來，還需要三年左右。而沙利文的數據顯示，2020年中國的植發手術約為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。
華客新聞 | 時事與歷史：90後脫發比父輩提早20年：植發一根最貴50 頭頂值輛寶馬
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