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上海民營診所:疫情前一周掙十幾萬,封控後….

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2022年4月13日下午5點多,梁思慧坐在上海閔行區的家中,麵對電腦,突然感到一絲後悔。上一刻,她剛把老板急要的一份名單發過去,同時用另一隻手做完了抗原檢測取樣。現在,收集檢測結果的誌願者在門外等著,試劑盒反應需要15分鍾。

在這幾分鍾的空白時間裏,梁思慧想起,一小時前,她正搬著鄰居們團購的水果,一位老人開著一輛很慢很慢的電動輪椅過來,老人問能不能買這個水果,拿著一張老舊的50元紙幣,“他哭了,看起來很瘦,很小,至少八九十歲了,站都站不起來”。梁思慧讓丈夫從自家的那份裏拿出兩斤柑橘送給了老人。

“我應該再問一下他的電話或者門牌號的,以後可以讓大家多關照一下”。梁思慧是誌願者,她一直幫著鄰居們買藥送菜,已經快一個月了,這位老人家是第一次碰見。
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梁思慧平常心很細,她是一家連鎖輕康複機構的運營負責人,認識這條業務線上八家門店的每個員工。4月以來,她每天5點多起床幫被隔離在家的員工在網上搶購食物。眼下門店不能開業,績效工資沒了、收入下降了,總要想點辦法先把人心攏住。特別是那些直接跟客戶接觸的教練,想要解封後迅速“回血”,還得指望他們。

老人路過時,梁思慧正核對著小區團購水果準備分發,心裏卻急著衝回家給董事長孫曉怡發送生活困難的員工名單。

就在幾分鍾前,孫曉怡找到了一處物資購買渠道,隻有30份,必須用最快的速度報出收貨人的地址電話。按照孫曉怡的安排,這次的物資名額都給自己的員工。

作為管理者,梁思慧還需要幫助員工盡量維持“上班狀態”,幾乎每天都要發起一場公司內部培訓。

根據上海市人力資源和社會保障局3月27日發布的最新文件,組織員工開展線上職業培訓,可以申請最高每人每年1800元的政府補貼。上海市國資委等部門也在4月1日發布了麵向小微企業和個體工商戶的房租減免政策實施細則,租用國企房屋經營的,可減免三個月或六個月房租。

對孫曉怡來講,好消息是更多來自國家層麵的支持政策在醞釀。4月13日召開的國務院常務會議指出,要擴大重點領域消費。促進醫療健康、養老、托育等服務消費,支持社會力量補服務供給短板。

運動康複是近年民營醫療的新興賽道,目的是通過訓練、理療等物理治療技術,讓患處盡快恢複活動功能。據《財經·大健康》了解,開在一線城市中心城區的民營康複診所,一年即可收支平衡。

因此,即便短時間內受到疫情影響,隨著國家和上海兩級層麵的支持政策落地,這類民營診所當可很快恢複元氣。

停診第一天,先算算錢還夠燒幾年

一家民營醫療機構的創始人透露,在首家門診因為疫情原因暫停營業的那天,他的第一反應是,算了算公司的現金儲備:若是一分錢收入都沒有幹燒錢,還能燒幾年?

民營醫療機構經營者的危機感,在上海這一輪疫情影響擴大之前就感受到了。

一位上海醫美診所工作人員回憶,大約在3月20日左右,每天的客人數就隻在“0”和“1”之間徘徊。再往前推一周,3月15日前後,就有很多同事因居住地封控沒法正常上班,“每天隻安排三位醫生值班”。對此,一家擁有19人的醫師團隊的醫美機構銷售人員表示,“客人很少,不需要那麽多醫生在了。”

與醫美相比,康複診所更“剛需”些。中華醫學會骨科分會足踝外科學組秘書長、複旦大學附屬華山醫院副院長馬昕曾向《財經·大健康》表示,“醫生做完手術,覺得不錯,隻是完成了51%,剩餘49%要靠康複團隊。”

馬昕見過不少患者,在關節手術後打了幾個月石膏,拆掉時卻發現,關節僵硬,活動性明顯變差。如果是軟骨挫傷更糟,“術後不活動,裸露的骨頭會自發性融合,像板磚壘的牆一樣,死死地長在一起,那(踝關節受傷的患者)可能就要跛行了。”

有術後康複需求的患者,不願貿然中斷治療。“尤其是來自歐美地區的外籍人士,他們對康複醫學了解比較早,也更重視。雖然上海從3月初就開始陸續有疫情(通報),但外籍客戶隻要能出來,基本都會來。”優複門診的康複治療師錢來財告訴《財經·大健康》。

3月初,錢來財照常上班,每天能服務八到十名客人。民營診所一對一的康複治療模式中,一次治療需要45分鍾到一小時,這幾乎是一位治療師服務患者數量的“天花板”。但在疫情影響和康複需求的權衡之下,客人一天比一天少,3月20日前後的一天,他是“約滿”狀態,最終能到店的,僅一人。

有民營醫療機構管理人員也稱,疫情前一周收入還能達到十多萬元,到疫情期間周收入隻有兩三萬元。

民營康複診所常見的經營模式是:通過公立醫院醫生或老客人引薦等渠道,將患者吸引到線下門店,執業醫師首診開具康複處方、治療師負責後續的長期康複,這個過程通常需要二三個月,可以為診所帶來二三萬元的收入,如果轉化為慢病或輕康複客戶,客單價更高。
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在北上廣這樣的一線城市,骨科和運動醫學的醫生對運動康複的接受度很高,樂見患者接受康複訓練。“我希望我的病人恢複效果好。”一位骨關節醫生舉例稱,曾有病人膝蓋部位接受關節鏡手術,十個月後走路仍一瘸一拐,就是沒有進行科學的康複訓練造成的。這種訓練需要一對一的個性化指導,高度依賴康複治療師。

在醫保控費製度下,康複是公立醫院“拖後腿”的項目。“一次收費五六十元,康複處方開多了,醫院要賠本。”一位公立醫院康複師接受《財經·大健康》采訪時說。

於是,民營康複診所補上空缺。孫曉怡的公司的主要客戶,是手術後需要係統康複或運動功能障礙需要物理治療的病人,還有一部分關節炎、頸肩腰腿痛的慢病患者,並為他們提供日常性的運動改善和康複服務,同時在運動愛好者中開拓新的客源。

民營康複醫療機構需要一批水平達標的康複治療師。現實是,中國有3.6萬名康複治療師,其中專注運動康複的人才主要集中在知名的三甲醫院。

業內公認的人才標準是,在取得國內外運動康複專業碩士或博士學位,擁有康複治療師資格證。

按照通行的收入水平,能達到上述標準的康複治療師,底薪在年收入10萬元-20萬元之間。加上與治療人次掛鉤的“績效”,一位受歡迎的治療師績效收入可達十萬元左右。和其他民營醫療機構一樣,這些人的工資占據了康複診所支出中的最大份額,即使隻發基本工資也一樣。

一位患者的係統性康複訓練,需要有經驗的治療師一對一每周一到兩次、持續兩三個月。上海封控期間,有的診所不能開門,患者和診所都焦慮。對民營醫療機構的管理者來說,就是“幹燒”錢。

這兩日,一家診所的合夥人們開始考慮,是否要從中高級管理人員開始減薪?

這家診所的一位創始人算了筆賬,如果維持現有規模,現有的錢還能“燒”兩年左右。“2020年新冠疫情剛出現時曾經有過一些工作人員縮減,後來我們覺得當時的做法也未必明智,把人招進來培訓好也不容易”。

他已經在做長久計,若疫情持續下去,一方麵考慮調整員工的薪資水平,還需要把員工的保障考慮進去,例如為部分低收入者提供借款;另一方麵把一些非核心業務收縮,邊緣崗位砍一砍。“這樣堅持四年也沒問題”。

開啟線上診療,維持住“老客戶”

新冠疫情暴發前,線上業務對部分民營醫療機構來說並不劃算。“70%的病症原來在線下已經有標準化的操作,線上要搞一套全新的東西,成本是高的。”優複醫療創始人葉庭均說,現在上了直播和線上義診業務,“相當於品牌宣傳,好過現階段什麽都不做。”

困在家中,一些康複診所的治療師開了自己的直播間。也有人在線上做一對一康複指導,用更便宜的價格把原本屬於公司的客戶變成自己的。

匆匆上線的直播水平參差不齊。在同一天裏,《財經·大健康》記者跟蹤了四場直播,一場主播遲到了十多分鍾,一場燈光昏暗看不清康複練習的動作,一場“帶貨”的購物車不能正常使用。隻有一場醫療機構的直播頗為順暢,但在觀眾引流建立的微信群聊裏,混進了大量廣告信息,還不是這家醫療機構的。

這些直播都是免費的。“關於線上收不收費,我們有過爭論。”梁思慧承認,讓她猶豫的是,疫情之前,直播內容相對線下服務,服戶體驗肯定有很大差距,現在收費,她怕反而把品牌做壞了。

一家連鎖民營醫療機構的市場部負責人向《財經·大健康》分析,壓根就沒指望直播業務掙錢。“從以前的經驗看,直播轉化要麽引流要麽‘帶貨’。”

掙錢的希望還得落在老客戶身上。

梁思慧介紹,有老客人看了直播後,把一些日常健身的課程推薦給了自己公司的人力資源部門,後續通過為企業員工提供定製化內容形成新的收入。

另一家康複機構推出了線上一對一診療服務,收費是線下的一半。公司高管告訴《財經·大健康》,“有些術後康複的客人還是願意的,因為隻是從他們原來的套餐裏劃次數。他們算剛需。”

還沒有患者明確對錢來財提出想接受線上一對一的付費診療,但會有人發視頻給他,他則通過微信指導他們糾正動作,“如果康複訓練中斷,對患者恢複是影響比較大的,康複師後期工作也會更難”。

一家上海大型醫美機構的一位醫務助理,日常承擔銷售和客戶服務工作,居家辦公的她會每周與客戶點對點聯係一次。她還接到了公司安排的任務——每天在朋友圈發布產品優惠信息,介紹公司推出的“疫情特惠”。

和平常1300多元/次的光子嫩膚價格相比,“疫情特惠”預售的套餐是9999元十次,“但我不太好意思提,怕客人反感。”她告訴《財經·大健康》。

搞培訓求補貼換資源,一切為了解封後

“開源節流,現在主要開的是人的源,不是錢的源”,

幾位合夥人討論過後,梁思慧暫時按捺住了對現金流的焦慮,把眼光放到了兩三個月之後,“下半年一定要把營收補回來”。

員工培訓是梁思慧想到的第一件事,幾乎每天都有一場內部培訓,“很多沒有做到的細節,這段時間是最好的補課機會”。所涉內容從CPR基礎急救知識、康複訓練基礎理論分析,到日常客戶維護、直播經驗分析,甚至還有針對外籍客戶的英語聽力提升訓練。

管理者們用各種活動幫助員工盡量維持“上班狀態”。“至少讓大家知道這個公司是怎麽來的,現在狀況怎麽樣,理念是什麽。否則大家待在家裏時間長了慢慢凝聚力就會散掉。”葉庭均說。

沒有績效,錢來財也接受了這種短期內收入下降的現狀,把主要精力轉向為報考體能訓練師的準備。已經擁有康複治療師資質的他,今年的目標之一就是再考一張證,春節過後就已經買好了複習資料,“疫情前隻看了一章不到,現在已經看了三章了,還刷了些題”。

民營診所樂見其成,有些機構還提供了國外付費雜誌和資料網站的免費賬號。“組織這些培訓是有補貼的。”前述民營醫療機構高管坦言。

“帶貨”也提上了日程,原本在優複拉伸線下門店售賣的筋膜槍等健身和居家康複設備,正在籌劃產出。相應的計劃中,把直播和新媒體,包括線上帶貨,會成為一項長期業務。

種種布置,都寄望於上海疫情能在上半年得到緩解,線上業務能夠成為線下門診新的助力。葉庭均回憶,“2020年初疫情暴發後,門診有兩到三個月不能正常開放,所以這次我們也預期上海的門診業務,可能要5月甚至6月才能恢複。”

民營消費醫療機構的經營者們已然看到了來自中央政策層麵的支持。2022年3月14日召開的國務院常務會議指出,要促進新型消費。加快線上線下消費融合,培育壯大智慧產品和服務等“智慧+”消費。“現在還是國家層麵的要求,將來落地,我們肯定第一時間跟進。”葉庭均期待著。

至於現在,房租減免,是民營醫療機構想爭取的另一項政策。2022年2月18日,國家發改委等部門印發《關於促進服務業領域困難行業恢複發展的若幹政策》(下稱《政策》),包括稅收減免、工傷失業保險費用返還等。文件還要求,對服務業小微企業和個體工商租用國有企業房屋經營的,減免3個月租金;2022年被列為疫情中高風險地區所在的縣級行政區域內的,減免6個月。

4月1日,《政策》中有關房租減免的實施細則在上海落地。上海市國資委、住建委、房管局等部門提出,可根據實際情況采用直接免除、從後續租金中抵扣或者返還等方式實施房租減免。

雖然有的門店業主並非國企,但梁思慧也想爭取些別的優惠,“比如有些商場的廣告位,我們正在爭取用通過資源置換形式獲取。疫情緩解後,品牌投放和門店活動都會用到。”琢磨這事時,梁思慧起床的第一件事,還是在六七個平台為生活困難的員工搶菜。最新的“戰績”是,從早上6點到9點多,三個小時搶到一份59元的蔬菜包。

“這個時期傳遞價值觀是最好的。”葉庭均相信,“我們現在為員工做的,向他們傳遞的,等到恢複運營後,他們會更好地用在客戶身上。”