” 恭喜我露姐開出一枚‘天女’！一顆回本！”” ‘妖紫’！絕殺！”” 又是一枚‘王者大巴’！無暇鎏金炫彩，這顆你 600
塊都買不到！”
這話出自 ” 開蚌取珠 ”
直播間。天女、妖紫、王者大巴，是直播間對珍珠光澤或品級的最高形容，是沉迷開蚌的人夢寐以求的高品級天然珍珠。
無論是工作日還是周末，即便是淩晨四五點，進入直播間總能 ” 恰好 ” 見證張哥、王姐因手氣最佳而迎來的 ” 高光時刻
“，再配上主播和小助理的賣力呐喊，看客很難不為之駐足。
不少人癡迷於看直播開蚌。汪峰曾在綜藝節目中爆料，章子怡為了看直播開蚌整夜不睡覺，光看別人開還不過癮，曾經一次買了 80
個活蚌寄到家自己開。
直播開蚌的價格不等。最常見的愛迪生蚌約 198 元一組，一組多珠蚌價格在 138-298 元左右，巴洛克則偏貴，約 598
元一組。” 一組 ” 是 10 個，但對於壕氣的買家來說，開蚌的計量單位是 ” 麻袋 “，一麻袋通常為 50 個。
大把商家抓住了買家的 ” 賭博 ” 心理，賺得盆滿缽滿。為了不錯過任何流量，直播開蚌的商家基本都是 3 位主播三班倒，24
小時在線。
但最先帶火直播開蚌的人卻發現這是門掉粉的生意，轉而投入 ” 珍珠成品 ” 戰場。開菠蘿財經發現，在珍珠成品的直播間，還是 ”
熟悉的配方 “，鏡頭前坐著所謂的 ” 珠寶鑒定專家 “，以 ” 福利款 “、” 撿漏款 ” 收割著不懂珍珠的買家。
這一切對珍珠產業無益。為了提高供應量，不少蚌農進行高密度養殖和過量投肥，對水質造成的汙染很難修複。
不少業內人士既不看好 ” 直播開蚌 ” 也不看好直播賣珍珠，認為前者是以 ” 蚌 ”
為幌子，高價售賣品質不高的原材料，後者品質越做越低，沒有 ” 珠寶 ” 價值。
直播開蚌不能 ” 一顆回本 “，
還容易 ” 賭博 ” 成癮
直播開蚌並不是最近才興起的直播項目。2016 年，” 直播開蚌第一人 “” 珍珠哥 ” 詹鑫達首創直播開蚌。
在此之前，珍珠哥的父母在中國最大的淡水珍珠養殖、加工、貿易中心浙江諸暨山下湖，做了三十多年的珍珠生意。對於當地人來說，開蚌取珠不過是珍珠加工中最尋常的環節。珍珠哥把這一過程搬到了淘寶直播並售賣珍珠蚌，卻意外被很多人關注和買賬。
有媒體報道，珍珠哥在巔峰時期，一周就能漲 4 萬粉，30 萬人同時觀看；開播僅半年就創造了 3000 萬銷售額。
直播開蚌被帶火了。一家山下湖的珍珠批發商表示，僅小小的山下湖，在淘寶就有超過一千個直播間。
直播開蚌的玩法其實很簡單：粉絲在直播間下單購買珍珠蚌後獲得編號，主播在鏡頭前按編號順序現場為買家開蚌。開出的珍珠經過簡單衝洗後裝盤展示，主播提醒買家截圖，最後裝入印有對應編號和
ID 的透明袋中，郵寄給買家。
主播正展示開蚌編號及開出的珍珠等待買家截圖
圖源 / 淘寶截圖
賣家們為了在同質化的競爭中脫穎而出，有的是用話術吸引買家躍躍欲試。比如，”
冒著被開除的風險給大家撿漏了！大家少拍點我們少賠點！”” 直播間衝榜大福利才有的價格！隻賣五分鍾！錯過這個蚌不會再上了！””
剛剛有幾個哥姐沒搶到，再給大家補一波！最後一次機會！”
沉迷於直播開蚌，無非是寄希望於 ” 歐氣降臨（運氣爆棚），一顆回本
“。從事珍珠加工的林琳告訴開菠蘿財經，珍珠分很多等級，真正值錢的隻有金字塔尖的部分，而這樣的珍珠，通常 1 噸裏才隻能出大約
3kg。在這種概率下，寄希望於買幾個蚌，就能開出高價值珍珠顯然不太現實。
直播開蚌 ” 資深玩家 ”
阿清告訴開菠蘿財經，她為了開出珠寶級，從開一組到開一麻袋，最後開了幾百麻袋已經沒有印象了，但開蚌已經讓她欠了花唄 14
萬元。
林琳透露，供應給直播間的蚌，生長周期遠遠短於正常蚌。一般來說，珍珠蚌的生長周期是 3-5
年，而為了快速盈利和節省養殖成本，直播間的蚌隻生長了一年半，有的甚至半年就拿來開。這種蚌雖然顏色漂亮，但珠層很薄，保色性不好，甚至幾個月後就會大變樣。
直播間很小，鏡頭外的操作空間卻很大。有部分商家采取了某些手段 ” 優化 ” 看客體驗，誘導看客下單。
不少有過直播開蚌經曆的網友表示，自己是被直播間張哥、王姐的 ” 手氣最佳 ”
吸引而來的，開出來的顆顆都是點位大、近乎正圓的珍珠。
對此，林琳分析，開蚌取珠的異形率極高，顆顆正圓絕非常態，並且直播間最常見的愛迪生蚌是有一定概率空珠的。如果直播間一直開出正圓，或主播開蚌前就拍胸脯保證開出的顆顆正圓無瑕，很有可能是
” 商家提前塞珠 “。
商家要想賺錢，塞的珍珠的價值就得低於蚌的價格，這番操作下來，提高了成單率，還能賺個珠子的溢價。
直播間的燈光也能 ” 造假 “。
開蚌直播間的評論區還有不少網友反饋，到手的珠子並沒有直播間看著那麽好。在特定的鏡頭距離和光線下，珠子基本看著正圓、無暇、皮光亮，而到手後沒有了直播間
” 濾鏡 “，珠子皮麵的坑坑窪窪難以接受。
買家評論珍珠瑕疵嚴重
圖源 / 直播開蚌淘寶評論區
一位買家在直播間的截圖與收到後的成品
圖源 / 某直播開蚌評論區
一位網友收到珍珠螺紋嚴重、形態各異
圖源 / 某直播開蚌評論區
直播開蚌的 ” 蚌哥 “，已經去賣珍珠了
直播開蚌，看起來火熱，但入局早的人發現這是門掉粉的生意。顧客花錢買蚌，開出的品質如何並不可控，差評也隨之而來，對靠粉絲賣貨的主播就意味著
” 傷粉 “。
靠直播開蚌起家的 ” 蚌哥 ” 孫騰就表示，” 持續一段時間後，我們感覺開蚌不掙錢，還傷粉，就把珍珠蚌全部開掉，改賣珍珠。””
直播開蚌第一人 ” 珍珠哥詹鑫達也早早放棄了直播開蚌，目前隻出售成品。
一位網友表示自己撿漏拍了福利款珍珠蚌，開蚌後被主播以加粉絲群為名，被要求聯係客服，而後在客服的引導下選擇將珍珠做成飾品。” 成本
15 元的 925 銀吊墜，能賣到 50-60 元，算下來一套成品很貴。”
不少商家也已經 ” 轉行 ”
賣珍珠了，後期蚌哥在快手，珍珠哥在淘寶，也賣起了珍珠成品。但開菠蘿財經還是嗅到了熟悉的 ” 套路 ”
的味道。
” 孤品！”” 大漏！”” 僅此一對、不加單！”” 排位賽鑽石大漏！”” 王者排位賽，虧本衝榜！”……
都是珍珠成品直播間的慣用話術。
業內人士表示，所謂 ” 福利款 “” 秒殺品 ”
更多的是飾品，不具備珠寶價值，利用了普通買家不懂珍珠、卻想撿漏的心理。
主播正在向粉絲展示商品價簽，” 證明 ” 此款為 ” 大漏虧本款 ” 圖源 / 淘寶截圖
邵潔第一次刷到珍珠哥的直播間時，主播正在上架一款 199 元的正圓無暇日本 AKOYA” 天女 ”
海水珠戒指。據她回憶，主播對著鏡頭飛速地轉動著戒指，邊叫喊著 ” 正圓無暇 ” 和 ” 天女 ” 有多難得，一邊強調 ”
孤品大漏！拿去翻賣都有錢賺的！”
和其他直播間不同，珍珠哥直播間隻有一個鏈接，每上一個單品都會在該鏈接上修改名稱和價格，購買時選擇數量超過 1，係統還會顯示 ”
購買數量超出限製 “。
這讓邵潔打消了疑慮，”
這確實是孤品，就有理由是個大漏。再加上當時又是秒殺又是搶拍的氛圍，根本容不得我多想，隻覺得能搶到就是賺了。”
從主播介紹到上架再到拍完下架，整個過程不超過 1 分鍾。
可戒指到手後，邵潔覺得廉價感十足。所謂 ” 天女 ” 是指日本 AKOYA 珍珠中金字塔尖的孤品。首先從 AKOYA 珍珠中挑出
3%-5% 品質最好的稱為 ” 花珠 “，” 天女 ” 是從 ” 花珠 ” 中再遴選出最好的，且必須有 ” 日本真科研 ”
給出指定證書。說著，邵潔摸著手上微微氧化的戒指托，歎了一口氣，” 根本不需要拿去鑒定，‘天女’怎麽可能配這種戒指托 “。
那麽直播間裏的珍珠成品價值到底幾何？
一位淘寶直播間供貨商向開菠蘿財經透露，直播間成品的原料大多來自於山下湖。”淘寶直播間的商家，多是來山下湖收統貨（沒被仔細篩選過的珍珠，分為不同等級，比如
AA/A），自己再加上配飾做成品出售，成本低，溢價空間可觀。”
據這位供應商介紹，盡管同等級的統貨品質控製在一個範圍內，但瑕疵類型參差不齊、大小跨度也很大，對於製作低端飾品來說利用率卻很高。個頭小、形狀不好的饅頭珠也可以鑲嵌一對珍珠耳釘，十幾元的珍珠耳釘，成本做到
1-5 元是很正常的。正圓、大點位、但光澤度不好的 ” 木珠 ” 是不值錢的，被挑去做項鏈或戒指。
但在 ” 珠寶鑒定專家 ” 的 ” 渲染 ” 下，買家會覺得撿到了寶。
據央視財經報道，受到直播帶貨的帶動，今年珍珠的批發價、零售價均有兩到三成的漲幅。伴隨競爭激烈，直播間的商家似乎隻有壓低價格才能存活，為了覆蓋成本，生產和銷售的珍珠品質很可能越來越差。
直播開蚌、成品帶貨爆火，
但對珍珠產業無益
直播開蚌、珍珠成品帶貨都火了，卻苦了蚌。
有媒體報道，淘寶上一間粉絲數超 10 萬的直播間，從晚上 8 點直播到早上 6 點，每天至少要開掉 1000 多隻蚌，營業額
3-5 萬元，全年營收輕鬆超越千萬。珍珠行業的火熱也帶動了珍珠蚌養殖產業。為了提高供應量，不少蚌農進行高密度養殖和過量投肥。
據一位自稱從事養殖業的知乎用戶分析，按技術規程，每畝水麵隻能吊養 600-800
隻珍珠蚌，而且要測水投肥，原則是缺什麽補什麽；但現在，一般每畝吊養了 1200-1500 隻，最多的達 2000
隻，並且是大量投施未經發酵的有機肥，這對水質造成的汙染是很難修複的。
圖源 / 網絡
此外，珍珠蚌取珠後，蚌肉、蚌殼等大量廢棄物未被利用，也未經無害化處理就隨意丟棄，成為了重要汙染源。
盡管珍珠的供應端和終端都很熱鬧，但業內人士並不看好 ” 直播開蚌 ” 和直播賣珍珠。
一方麵，” 直播開蚌 ” 相當於以 ” 蚌 ” 為幌子，高價售賣品質不高的原材料。
林琳告訴開菠蘿財經，山下湖的珍珠批發商擁有各個品級的原料，但基本不在網絡上售賣，因為這樣的統貨好差相混，在網上難以識別品級和定價，客戶必須來實體店定價和采購。”
雖然在鏡頭下，但在珍珠的原料售賣方式中，直播開蚌實際上是不透明的。”
珍珠愛好者陳南認為，” 國內無核淡水珠最大的問題在於沒有細分品級，高端珠沒有做出品牌。”
她向開菠蘿財經舉例稱，日本珍珠通過各種評級、設定商業名稱的方式細分珍珠品級，比如花珠、天女、特選等。
另一方麵，直播開蚌賣的是未深加工的珍珠，沒有作為 ” 珠寶 ” 的價值，隻屬於 ” 半成品 “。
一般來說，珍珠深加工需要經過清洗、鹽洗、增色、拋光等一係列流程
。對於白色珍珠還要進行雙氧水漂白，一套流程耗時幾個月。而直播開蚌完全沒有時間和成本去操作這套流程，取出的珠子也隻是經過簡單的清洗便寄給了買家。
陳南認為，直播開蚌帶火的終究隻是珍珠原材料的銷售，推動整個產業的發展還要靠珍珠的深加工。然而目前珍珠成品百萬千萬級的月帶貨額背後，是百元左右的
” 飾品級 ” 客單價。
根據胖球數據，淘寶上的 ” 珍珠姐茜茜 ” 粉絲 26.13 萬，30 日內的直播成交額為 1419.65 萬元，客單價不到
300 元；淘寶上的珍珠哥擁有 127 萬粉絲，30 日直播銷量為 1.43 萬件、成交額接近 200 萬元，客單價隻有 102.7
元。
業內人士表示，惡性競爭導致越來越多的賣家進入主播間，拚命壓低價格以吸引更多客戶，為了覆蓋成本，賣的珍珠品質越來越差。他以淘寶為例分析，”
淘寶上的客人喜歡比價，定價高的直播間很難存活 “。
亂象之下的珍珠產業，不知道還能持續火熱多久？長遠來看，直播對珍珠產業究竟是賦能還是拖累，值得進一步關注。
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